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Aufzeichnung des Vortrags „Beratungsgespräche online führen“

Impulsvortrag mit Sketchnotes

Wie geht man als wissensbasierter Dienstleister mit der Herausforderung um, keinen persönlichen Kontakt mit Kunden haben zu können? Bisher persönlich und von Angesicht zu Angesicht erbrachte Leistung waren auf Grund der jüngsten Einschränkungen von heute auf morgen nicht mehr möglich. Was konnte man daraus lernen? Das war eine der Fragen im Online-Impulsvortrag und Austausch mit BranchenkollegInnen am 13. Mai 2020 auf Werbemonitor.at

Erfahrungsaustausch als Impulsvortrag mit Sketchnotes

Screenshot von Vortragsvideo mit Sketchnotes von Vorteilen der Online-Beratung und Sprecherbild von Laurentius Mayrhofer
Sketchnote vom Impulsvortrag zu den Vorteilen der Online-Beratung

Das Ziel der Veranstaltung war weniger, eine fertige und komplette Anleitung zum Thema zu halten, sondern eher die bisher gemachten Erfahrungen mit UnternehmerkollegInnen auszutauschen. Positive Erfahrungen wie auch Potentiale zur Optimierung und Learnings von anderen KollegInnen fanden im Austausch Platz. Unsererseits neu war auch die Erfahrung den Onlinevortrag mittels Sketchnotes zu inhaltlich zu strukturieren und zu illustrieren.

Viele Vorteile und einiges an Herausforderungen …

Selbst Skeptiker haben in den vergangenen Wochen schnell, die vielen Vorteile kennen und schätzen gelernt. Gleichzeitig stellten sich einige Fragen bei der praktischen Durchführung von Kundenterminen online. Auch diesen widmete sich der Vortrag:

  • Gelingt es bei Erstgesprächen per Videokonferenz in gleicher Weise Vertrauen aufzubauen wie beim persönlichen Treffen?
  • Wie beugt man Beratungsklau effektiv vor?
  • Ist es klug analoge Beratungskonzepte und Methoden 1:1 in die Online-Beratung zu übertragen?
  • Kann man einen echten Beschaffungsvorteil bieten, indem man Beratungen und Kundentermine online anbietet?
  • Wieviel Emotion braucht die Beratung online?

Eine Aufzeichnung des Referats findet sich hier: www.werbemonitor.at

Online-Beratungskompetenz aufbauen

… und die damit verbundenen Herausforderungen

Derzeit bleibt es wohl keinem wissensbasierten Dienstleister erspart, sich zu überlegen, wie er seine Dienstleistung trotz Einschränkung von persönlichem Kontakt, erbringen kann. In der praktischen Anwendung werden rasch viele Vorteile sichtbar. Bei der näheren Auseinandersetzung mit dem Thema stellen sich aber auch viele Fragen zu Risiken und Herausforderungen. Insbesondere wenn man sich mögliche Zukunftsszenarian vor Augen führt. Muss oder will man Beratungsleistungen online längerfristig erbringen, tut man gut daran einen Blick auf Risiken und Herausforderungen zu werfen.

Die Qual der Wahl…

Zu allererst stell sich die Frage: Welches der verfügbaren Online-Beratungstools ist für mich genau das richtige? – Die schier unendlich scheinende Anzahl von Anbietern erleichtert die Entscheidung nicht gerade. Daher gilt es auch hier, sich mit den möglichen Techniken vertraut zu machen, technisches Basiswissen aufzubauen, zu vertiefen, Erfahrungen zu sammeln und für sich zu evaluieren. Folgende Punkte mögen einen ersten Check zur Vorauswahl und zum Erarbeiten Ihrer eigenen Kriterien ermöglichen.

  • Zugangsmöglichkeiten und technischer Anspruch
  • Welche Funktionen sind unbedingt für meine Beratungen notwendig? Welche „nice to have“?
  • Wie Technik-affin sind meine Kunden? Gibt es für bestimmte Branchen meiner Kunden bereits etablierte Standardlösungen oder „Platzhirsche“?
  • Benötigt jeder Teilnehmer eine eigene Lizenz um an einem Online-Meeting teilzunehmen oder besteht auch die Möglichkeit, Gäste ohne Registrierung zum Meeting einzuladen?
  • Welche Interaktionsmöglichkeiten sind für meine Beratungen notwendig? Wie erfolgt die aktive Einbindung der Teilnehmer?
  • Sind Kommunikationstools wie Chat, Kleingruppen, etc. möglich?
  • Können Bildschirme, Präsentation, Multimediadaten oder sonstige Unterlagen geteilt und freigegeben werden?
  • Wie übersichtlich und einfach bedienbar ist die Oberfläche der Software?
  • Welche technischen Anforderungen an Geräte und Internetanbindung /Bandbreiten sind notwendig, um eine gute Übertragungsqualität zu gewährleisten?
  • Nutze ich den Video-Konferenzdienst nur für Ono2One-Beratungen oder auch für Kurse, Webinare, Trainings oder kongressähnliche Online-Events mit hunderten Teilnehmern?

Rechtliche Grundlagen prüfen

Das Kleingedruckte in den Lizenz- und Nutzungsbestimmungen sollte bei der Entscheidung jedenfalls genau berücksichtigt und hinterfragt werden.

  • Welche Lizenz benötige ich, meine Mitarbeiter und die Kunden bzw. TeilnehmerInnen?
  • Ist eine günstige oder kostenlose Einstiegslizenz auch für die gewerbliche Nutzung möglich?
  • Ist die Übertragung sicher und entspricht den aktuellen technischen Standards?
  • Sind Datenschutzerklärungen etc vorhanden und entsprechen die Bestimmungen den gültigen Regeln der DSGVO?

Online-Beratungskompetenz aufbauen

Eine technische Lösung zu suchen und anzubieten ist relativ rasch möglich. Der eigentliche Nutzen für Ihren Kunden entsteht aber aus der persönlichen Beratung durch Sie oder den jeweiligen Moderator und Sprecher, der sich über folgende Fragestellungen im Klaren sein sollte:

  • Wie sieht mein Gesprächsleitfaden oder mein Online-Beratungskonzept aus? Wo sind in diesem Ablauf jene Momente und Schlüsselinhalte, die für den Kunden den eigentlichen und größten Nutzen bringen?
  • Kenntnis über Anwendung und Stand der Technik im Bereich von Onlinepräsentationen. Kann ich meine Teilnehmer im Zuge der Beratung auch supporten, sollten sie Hilfe bei der Anwendung benötigen? Gibt es Backup- und Ausweichlösungen, um die Beratung weiterführen zu können, sollte es zu technischen Schwierigkeiten kommen?
  • Definiere für jedes Online-Meeting – wie auch für jeden bisherigen Geschäftstermin – deine persönlichen Ziele, deine Agenda und deine Gesprächsstrategie oder deinen Beratungsleitfaden!
  • Wirke aktiv der Versuchung von Beratungsklau entgegen! – Limitiere für dich, wie weit du in Vorleistung gehst und kommuniziere dein Entgegenkommen auch deinem Gegenüber. Wenn du den Rahmen der kostenlosen Beratungsleistungen beschränkst und dir am Gesprächsbeginn dazu auch die Zustimmung des Beratungspartners einholst, wird die Entscheidungsfrage nicht als „Kaufzwang“, sondern als selbstverständlicher Teil des Beratungsablaufes gesehen.

Definiere deine Form der Online-Beratung als Teil deines Geschäftsmodells.

Erfolgreich kann Online-Beratung nur dann sein, wenn es für deine Kunden einen Nutzen und Mehrwert stiftet und für dich als Unternehmer gewinnbringend funktioniert. Denke daher auch immer alle anderen erfolgsrelevanten Schritte vor und nach der eigentlichen Beratung in der Leistungskette mit.

  • Wie werde ich mittels Homepage und anderen Online-Marketingaktivitäten sichtbar und für meine Zielgruppen attraktiv? Welche hochwertigen Inhalte stelle ich bereit, um mich als Experte für mein Beratungsthema bekannt zu machen?
  • Welches Marketingkonzept unterstützt mein Geschäftsmodell bei der Lead-Generierung und Kundengewinnung? Gibt es dabei Maßnahmen, wie ich mit meinen Interessenten möglichst regelmäßig und automatisiert in Kontakt bleibe? Wie gut bin ich für Menschen, denen gerade meine Leistung helfen kann, über Suchmaschinen und andere Beschaffungsnetzwerke sichtbar und auffindbar?
  • Sind meine Abläufe multiplizierbar, das heißt sind meine Leistungen und Angebote auch bei erhöhter Nachfrage rasch und einfach verfügbar? Wie sieht es mit Krisensicherheit aus?
  • Welche Anforderungen haben meine Interessenten und Kunden? Gibt es in meinem Akquise- und Beratungsablauf Möglichkeiten deren Bedürfnisse kennenzulernen und zu verstehen, nach welchen Kriterien sie entscheiden und den Erfolg der Beratung messen?

Online-Beratung braucht Emotion!

Beratung – egal ob in einem persönlichen Treffen oder online – erfolgt immer von Mensch zu Mensch. Sie baut immer auf eine persönliche Beziehung zwischen Berater und Beratungskunden auf. Entscheidend sind nicht vordergründig die harten Fakten und das rationale Nutzenversprechen. Wie in jeder menschlichen Entscheidung „redet hier das Unterbewusstsein“ ein gehöriges Quantum mit, indem es über die emotionalen Schlüsselmomente stimuliert wird. Hier einige Ansätze, die helfen können, Ihre Online-Beratung emotional aufzuladen:

  • Ohne klare Positionierung geht auch im Online-Beratungsbusiness nichts. Der Beratungskunde will auch bei Wissen und Inputs, die er online einkauft, Klarheit, mit wem er es zu tun hat und wo die Expertise liegt!
  • Überschätze nie die Macht einer augenscheinlich innovativen Businessidee! – Welches Problem löse ich konkret für welchen Kunden in meiner Beratung? Wer profitiert davon oder hat schon profitiert? Was ist das Besondere an meiner Online-Beratungsleistung bzw. wie hebt sich mein Angebot von dem meiner Mitbewerber ab?
  • Wann und wie spreche ich meinen Beratungskunden über die Gefühlsebene an? Über Formen und Farben? Über Bildbotschaften? Welche Geschichten verpacke ich in meinen Praxisbeispielen? Wie oft entlocke ich meinem Beratungskunden ein Lächeln oder sonstige Gefühlsregungen während der Beratung?
  • Gelingt es mir möglichst alle Sinne des Beratungskunden anzusprechen? – z.B. über „Haptische Erlebnisse“ indem ich Arbeitsunterlagen vorab oder Berichte im Nachgang sende und eine kleine Aufmerksamkeit oder Überraschung beilege. Das könnte auch ein kleiner Arbeitsbehelf zum Thema oder ein Anwendungstool für den Alltag sein …
  • Vertrauen als Grundlage einer soliden und erfolgreichen Beratung. – Investieren Sie von Beginn an in diese Basis, indem Sie sich gemeinsam mit Ihrem Beratungskunden auf die Suche nach Gemeinsamkeiten begeben. Erzählen Sie in Ihrer Vorstellung auch von privaten Dingen, von Ihrer Familiensituation von Hobbys und bisherigen beruflichen Erfahrungen. Auch warum Sie Ihre Arbeit lieben …! Wenn Sie auch ihrem Gesprächspartner diese Möglichkeit bieten, finden sich garantiert mehrere Gemeinsamkeiten …
  • Nutzen Sie Folien und Präsentationshilfen, um zu emotionalisieren. Achten Sie aber darauf, dass die vorgestellten Inhalte ihr gesprochenes Wort illustrieren, ergänzen und vertiefen und nicht bloß ihre „Lesehilfe“ sind.

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Die Vorteile der Online-Beratung

Mit den Vorgaben zur Einschränkung der persönlichen Kontakte musste umgehend eine Lösung her, die es möglich machte, Beratungen und laufende Markenentwicklungsprojekte weiterzuführen. Diverse Videokonferenzlösungen und Online-Meeting-Anbieter waren auch davor längst bekannt und gelegentlich getestet. So wirklich durchsetzen konnte sich diese Art der Beratung gegenüber persönlichen Beratungsgesprächen mit Flipchart und Whiteboard aber nicht. Schließlich besteht der gestanden Businesskunde darauf, persönlich besucht zu werden.

Mangels anderer Alternativen haben auch wir, so wie viele andere Berater umgehend auf Treffen und Workshops per Videokonferenz umgestellt und an Treffen mit an die 100 UnternehmerInnen teilgenommen. Die Erfahrungen kurz zusammengefasst: Wer sich auf „Online-Beratung“ und „Video-Konferenzlösungen“ einlässt, lernt rasch die Vorteile schätzen. Diese versuchen wir im Folgenden überblicksmäßig zusammenzufassen.

Geringe Einstiegsbarriere.

Fast alle Anbieter haben kostenlose Dienste für den Einstieg im Portfolio. Facetime bietet als Standard-Anwendung Videotelefonie auf allen Apple-Geräten, vorausgesetzt auch der Gesprächspartner verfügt über ein Facetime-taugliches Gerät.

Plattformunabhängige Anwendungen benötigen bloß Kamera, Micro und Lautsprecher und wandeln mit einem halbwegs aktuellen Smartphone jedes Homeoffice in einen Konferenzraum. Die Technik ist also grundsätzlich für jeden Unternehmer verfügbar. Auch die technischen Fertigkeiten lassen sich mit etwas Unterstützung für den Start rasch erlernen und einsetzen.

Flexibilität und Unabhängigkeit

Berater im Finanz- und Bank-Business sind den Einsatz von Online-Verkaufs- und Beratungsgesprächen seit Jahren gewohnt. Die Möglichkeit, ortsungebunden auf die Zeitverfügbarkeit des Interessenten Rücksicht nehmen zu können und zusätzlich den Vorteil für die eigene Work-Life-Balance zu nützen, spricht für sich. Nicht ins Auto steigen zu müssen, und auch eventuell rasch freiwerdende Zeitfenster für kurzfristige Termine verwenden zu können – quasi vom Jogginganzug ins Businessoutfit, macht jeden Ort und jede Zeit zur „besten Zeit“, wenn der Kunde Bedarf und Interesse hat.

Der Kunde ist schon online.

Unnötige Sprünge zwischen den Informations- und Kommunikationskanälen im Verkaufs- und Beratungsgespräch stören bekannterweise die Erfolgsaussichten bzw. den Komfort für den Kunden. Online-Beratungen Face2Face anzubieten, kann als Chance genützt werden den Missing-Link zwischen realer und virtueller Welt zu schließen. Für den Onlinekauf wurde als größter Nachteil der Mangel an Beratungsqualität und das Fehlen der persönlichen Empathie genannt, die der Kunde angeblich nur direkt im realen Geschäft erleben könnte.

Die Tatsache, dass es im Banken- und Versicherungsgeschäft Berater gibt, die seit Jahren k(aum)einen realen Kundentermin wahrgenommen haben, sondern nur per Online-Meetings ihre Kunden servicieren, beweist, dass selbst in Geschäftsfeldern mit hohem Vertrauensanspruch diese Tools erfolgreich eingesetzt werden können.

Beschaffungsvorteile bieten

Wie sich die Verfügbarkeit durch unvorhersehbare Ereignisse verändert, war in den letzten Wochen mehr als deutlich zu spüren. Plötzlich avancierten Klopaier, Olivenöl, Vitaminpräparate und Staubschutzmasken sowie andere Artikel des täglichen Gebrauches, die davor als selbstverständlich verfügbar galten, zu vergriffenen Luxusgegenständen.

Händler und Produzenten, die neben den klassischen Vertriebswegen über Filialen und lokale Vertriebspartner auch auf Online-Verkauf und Lieferservice gesetzt hatten, zählten in den letzten Wochen zu den großen Gewinnern. Wer jetzt praxistauglich und komfortabel Dienstleistungen auch außerhalb der persönlichen Terminvereinbarung vor Ort anbietet, hat mit Online-Beratung einen echten Beschaffungsvorteil.

Reisekosten und Zeit sparen.

Ein unverbindliches Erstgespräch zum gegenseitigen Kennenlernen und zur Bedarfsanalyse gilt im Bereich der Dienstleistungen als Standard. Wer mit Beratung, Schulung, Training oder sonstigen Dienstleistungen Kunden gewinnen will, muss in Vorleistung gehen, ins Auto steigen, den Kunden besuchen, und nach dem Ersttermin wieder die Rückreise antreten.

Nicht selten sind hier für den Ersttermin das doppelte an Zeitaufwand für An- und Abfahrt plus die Kosten für Verkehrsmittel oder Sprit zu kalkulieren. All das fällt im Moment weg, wenn sich der Interessent mit dem Anbieter online trifft und kennenlernt.

Informationsgeber statt Bittsteller

Bisher war es für Berater oder Dienstleister üblich über einen Ersttermin den Akquiseprozess ins Laufen zu bringen. Bevor der Kunde eine eindeutige Entscheidung oder Zusage gemacht hat ist der Besuch quasi ein „Vertreterbesuch“, ein Verkaufsbesuch. Oft wird der Besuch des Anbieters als Chance seitens des Auftraggebers gewertet, auch wenn gerade der Dienstleister Beratungsvorleistungen erbringen muss, um den Interessenten überhaupt überzeugen zu können.

Dieser Akquiseweg ist jetzt kürzer, weil der Interessent quasi online schon auf Informationsbeschaffungstour ist. Erfolgt auch die Beratung  online und die Buchung eines solchen Termins, verkürzt sich der Weg zur Entscheidung. Der Kunde holt sich die Information also proaktiv ab, der Anbieter ist nicht mehr Eindringling in die Privatsphäre des potentiellen Auftraggebers, sondern nimmt sich für diesen Zeit, während der Kunde zusätzlich das Gefühl der Sicherheit hat von zu Hause aus noch immer das Gespräch beenden zu können, sollte das Angebot nicht passen.

Weitere Chancen für die Geschäftsentwicklung

Wiederkehrende Abläufe und Inhalte von Online-Beratungen können automatisiert werden. Das ermöglicht bisher wiederholt durchgeführte Aufgaben und Teilschritte zu systematisieren und die Ressourcen dafür einzusparen. Denken Sie zum Beispiel an die selbstständige Buchung von Beratungsterminen, die dann in ihrem und im Kalender des Kunden automatisch eingetragen werden. Inklusive Bestätigungsmail, Erinnerung, Übermittlung der Bedingungen und AGBs und sofern es sich um eine kostenpflichtige Beratung handelt, mit automatisierbarer Fakturierung mit Versand der Belege.

Alles Schritte, die bisher nach wie vor noch oft „einzeln“ und „händisch von jemand“ erledigt werden. Das bringt neu systematisiert für beide Seiten Vorteile. Übrigens gilt auch hier, je komfortabler und reibungsloser der Bestell- und Beschaffungsablauf, desto besser sind die Wettbewerbschancen gegenüber anderen Anbietern.

Phasen der Wissensvermittlung und Analyseabläufe, die in Beratungsprozessen oder Konzeptentwicklungen wiederkehrend durchgeführt werden, lassen sich als Aufzeichnungen oder vorbereitete Videotrainings oder Selbstanalysetools mit Anleitung vom Kunden in Eigenregie vorbereiten und in den Beratungsablauf integrieren. Das reduziert für den Dienstleister ggfs. den wiederholten Zeitaufwand, während es für den Auftraggeber die Effizienz und auch die Ergebnisqualität und Nachvollziehbarkeit der Beratung steigern kann.

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Beratungsgespräche online führen …

Was in international aufgestellten Unternehmen zur internen Abstimmung längst Alltag ist und in manchen Branchen schon seit Jahren auch im Beratungsalltag mit dem Kunden bewährte Praxis ist, fordert dieser Tage einiges an Veränderungswillen bei Auftragnehmern und Kunden der Werbebranche. Die Rede ist hier von Beratungsgesprächen und Kundenmeetings via Videotelefonie- und Online-Konferenzdiensten.

Seit durch die Maßnahmen zur Eindämmung der Corona-Pandemie die Kontaktmöglichkeiten eingeschränkt wurden, sind Alternativen gefragt, um mit dem Kunden Fachwissen zu teilen, Projekte abzustimmen, Briefinggespräche zu führen und Arbeitsmeetings und Kreativsitzungen abzuhalten. Was sind die Vorteile bzw. die Kehrseiten, wenn der Kunde plötzlich online beraten werden muss? Welche Aspekte sind noch überlegenswert, um dem Interessenten ein Ergebnis aus der Beratung zu bieten, die ihm in der aktuellen Situation genügt?

Angebote von Dienstleistern für Webinare, Schulungsplattformen, Online-Vorträgen, Online-Teamwork- und Kreativmeetings, für Videokonferenzen und Video-Chat-Telefonie gibt es mehr als genug. Wer jetzt seinen bisher persönlich gepflegten Kontakt mit dem Kunden auf elektronische Lösungen umstellen muss oder will, kann aus einem fast überbordenden Angebot wählen. Nicht umsonst schnellen die Benutzerzahlen, Lizenzkäufe und Downloads von Anwendungen wie Microsoft Teams, Skype, Apple Facetime, Google Hangouts oder Zoom Videokonferenzen oder anderen Online-Präsentations- und Konferenzlösungen in den letzten Wochen ungebremst nach oben. Und schon hier fängt die Suche nach der passenden Lösung, ähnlich wie der Nadel im Heuhaufen an.

Nicht jede Lösung bietet alle Funktionen und nicht alles was bei einem Online-Beratungsgespräch mit dem Kunden einsetzbar ist, muss zwingend auch das Beratungs- oder Gesprächsergebnis verbessern. Aus Sicht des Kunden, der ja nicht zwingend mit all den technischen Firlefanzen vertraut sein muss, bedeutet jede zusätzliche Funktion eine mögliche zusätzliche Herausforderung in der Bedienung. Abgesehen davon benötigt nicht nur der Berater, sondern auch der Kunde am anderen Ende der Konferenzleitung eine Mindestausstattung an Technik, um am Onlinmeeting sehen, hören sowie gesehen und gehört werden zu können.

Darf jede Lösung auch einfach für die gewerbliche Nutzung verwendet werden? – Ein konkreter Blick wirft einige Fragen auf, die sich mit dem Thema stellen können. Daher empfiehlt es sich auch eine Struktur zu finden und Vorteile, Chancen, Risiken und mögliche Nachteile einzelner Lösungen und Möglichkeiten sorgfältig abzuwägen.

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Berichtitel Startups Werbemonitor

Werbemonitor 01/19 – Erfolg versprechenden Unternehmensstrategien auf der Spur

Digitalisierung, Disruption und Transformation – Ein Kurzbericht über die Fachreise zum Trendschlagwort „Innovation“  der Sparte IC/UBIT der WKNÖ. Ziel der dreitägigen Reise nach Berlin im Oktober 2018 waren Brennpunkte in Sachen Informationstechnologie, Start-ups und Creative Industry. Ein dichtes Programm erwartete die Teilnehmer, darunter eine Abordnung der Fachgruppe Werbung und Marktkommunikation mit Obmann Günther Hofer und dessen StellvertreterInnen.

Neben Informationen, Vorträgen und Diskussionen standen Besuche von Einrichtungen, Unternehmen und Organisationen am Programm, die sich bewusst Zukunfts- und Erfolgsfragen verschrieben haben. Zum Teil verfügen diese bereits heute über beispielgebende Geschäftsmodelle und Denkansätze, die nicht nur beachtenswert sind, sondern auch lohnend zu hinterfragen. Zusätzlich gilt es, deren Erfolgsrezepte genau zu analysieren.

Innovation braucht Strategie

Oberflächlich betrachtet könnte man die Frage stellen, warum ausgerechnet in Berlin eine der führenden Start-up-Szenen beheimatet ist und ein „Brutkasten“ für so manche – inzwischen auch weltweit – sehr erfolgreiche Unternehmen entstand. Ein Blick in die Vergangenheit der Stadt zeigt, dass die Wurzeln der heutigen Anziehungskraft für Innovative und Kreative in den zahlreichen ungenutzten Industriehallen und freistehenden Produktionsstätten zu finden sind.

„Die Start-up-Förderung in Deutschland unterliegt einer strengen Beschränkung nach bestimmten Kriterien.”

Diese wurden wegen ungeklärter Besitzverhältnisse nach der Wende als Wohn-, Büround Arbeitsplätze „besetzt“ und brachten eine neue Kultur des Wohnens und Arbeitens hervor. Ein neues Verständnis von Work-Life-Balance, Unternehmertum und Kooperation entwickelte sich. Heute ist es der Entschluss der Stadt und unter anderem von kommunalen Entscheidungsträgern, das Ansiedeln von

Fachkräften, Meinungsbildnern und Unternehmen mit Zukunftspotenzial zu forcieren und diesen optimale Rahmenbedingungen für die unternehmerische Entwicklung zu bieten. Dies fördert gezielt das innovationsfreundliche Klima.

Eine der vielen Förderprogramme, Verbände, Organisationen und öffentlichen Einrichtungen, die Berlin gezielt als „Nährboden“ für innovative Unternehmen aufbereiten, ist die „Berlin Partner für Wirtschaft und Technologie GmbH“ – wohl eine der Vorzeigeeinrichtungen der deutschen Hauptstadt.

Das Förderprogramm konzentriert sich auf die Cluster Gesundheitswirtschaft, IKT – Medien – Kreativwirtschaft, Verkehr – Mobilität – Logistik, Energietechnologien und Optik. Unternehmen in diesen Bereichen werden gezielt durch Kooperations-, Fundraising- und Vernetzungsinitiativen gefördert. Betriebe mit Betätigungsfeldern außerhalb  der strategischen Cluster hingegen müssen auf derartige Unterstützungen verzichten.

Start-up ist nicht gleich Startup!

Während man in Österreich oft geneigt ist, alle neu gegründeten Unternehmen als Start-ups zu bezeichnen, gibt es im benachbarten Deutschland bei der Start-up-Förderung eine strenge Beschränkung nach folgenden Kriterien:

  • Die Unternehmensgründung liegt maximal fünf Jahre zurück.
  • Das Start-up weist ein hohes Wachstum auf, gemessen an Umsatz und Mitarbeiterzahl.
  • Das Geschäftsmodell ist skalierbar, das heißt es ist auch auf viele weitere Standorte anwendbar und damit multiplizierbar!

Wer diese Kriterien nicht erfüllt, muss meist neben finanziellen Fördermöglichkeiten auch auf weitere Unterstützung verzichten, etwa auf jene aus global aufgebauten Netzwerken, auf die Teilnahme an Pitches, Auszeichnungen und Sichtbarkeit von Best-Practice-Unternehmen, auf soziale Vernetzungsangebote und Vorteile bei der Wahl und Zurverfügungstellung von Unternehmensstandorten, Räumlichkeiten und Coworking-Spaces.

Apropos Standort

In Berlin werden in den wenigsten Fällen langjährig freistehende „Problemimmobilien“ und ausgestorbene Geschäftsflächen gezielt für Coworking-Spaces adaptiert, vielmehr werden den jungen Unternehmen Toplagen in den verkehrsgünstig gelegenen Zentren an Frequenzknotenpunkten offeriert.

Erfolgsgeheimnisse und Best-Practice-Beispiele

Das 2009 gegründete Unternehmen Signavio beschäftigt sich in Berlin, aber auch an Standorten in Amerika, Singapur, Frankreich, England und der Schweiz mit der Transformation von Unternehmensprozessen. Mit der eigens entwickelten Software „Business Transformation Suite“ unterstützt Signavio dabei, Entscheidungsabläufe und Prozesse im Unternehmen zu optimieren, (Teil-)Prozesse zu automatisieren und relevante Daten für Prozessverbesserungen zu generieren und zu analysieren. Der Entwicklungsprozess fokussiert sich weniger auf Kosten oder die bloße Innovation als vielmehr auf die Bedürfnisse der jeweiligen Unternehmenskunden. Diese werden konkret, unter anderem anhand der Customer Journey, der Moments of Proof und der entscheidungsrelevanten  Markenberührungspunkte erhoben und berücksichtigt.

Das Start-up Qunomedical betreibt mit knapp 40 Mitarbeitern ein Onlineportal und vermittelt weltweit medizinische Leistungen – von Zahnbehandlungen ab einem Wert von etwa 250 Euro bis hin zu komplizierten Therapien und Operationen im Kostenbereich von bis zu 40.000 Euro. Kunden sind Patienten, welche die benötigte – mitunter auch überlebenswichtige – Behandlung im eigenen Land nicht erhalten, etwa weil dort die Erfolgsrate der Behandlung zu gering ist, keine entsprechenden Fachärzte zeitnah verfügbar oder die Kosten für die Behandlung unleistbar sind.

Mit etwa 7000 Kundenanfragen unterstützt das Unternehmen Menschen in 27 Ländern weltweit, prüft und vermittelt die Leistungen von über 1000 Fachärzten und medizinischen Einrichtungen. Qunomedical erreicht damit – laut eigenen Angaben – eine ausgezeichnete Empfehlungsrate und einen unglaublichen Net Promoter Score von 82! Die Anforderungen an die Internationalität des Geschäftsmodelles erfüllt die aus Linz stammende Mitgründerin Dr. med. Sophie Chung durch das gezielte Recruiting der Mitarbeiter aus aktuell 18 Nationen. Die simpel klingende Mission der in Berlin lebenden Österreicherin: „Einfacher und leistbarer Zugang zu den benötigten medizinischen Leistungen für jedermann!“

Die 2013 gegründete Raisin GmbH nützt die unterschiedlichen Zinsniveaus der verschiedenen Länder für private Sparer und Anleger, indem sie weltweit Sparprodukte über eine Online-Plattform vermittelt. Dabei muss der Kunde nicht direkt mit der jeweiligen Bank interagieren. Das One-Stop-One-Shop-Konzept hat seinen Privatkunden bisher einen Zinsertrag von 70 Mio. Euro beschert, indem es die sonst nur national verfügbaren Sparprodukte von insgesamt 60 Banken international zugänglich macht. Die Anforderungen an Sicherheit und Vertrauen in die vermittelten Bankprodukte, aber auch die finanzgesetzlichen Vorgaben sind in diesem Bereich nicht weniger sensibel als im klassischen Bankengeschäft. Dennoch verweist auch dieses Unternehmen auf eine ausgezeichnete Empfehlungsbereitschaft seiner Kunden.

Was bleibt? Jede Menge Eindrücke, Denkanstöße und Perspektiven.